ShopSenseショッパーインサイトコラムでは、私たちが日頃実施しているネットワークカメラと動体検知技術を使った顧客行動の分析内容を紹介しながら、どのように活用していくのかを毎回テーマを決めてお伝えしています。

初回のテーマは『基礎化粧品カテゴリーでの顧客同伴者有無での購買確率検証と改善』です。

【第１回】マーケティング担当者様必見！
顧客同伴者の有無は購買確率を左右する？
（2009年10月19日／消費行動解析エンジニア：松本）

「同伴者の有無」によって購買確率に違いがあることはメーカーのマーケティング担当者様はなんとなくイメージされているか思いますが、数値として正確に把握している方は少ないのではないでしょうか。

まず結論から申し上げます。

約3倍の購買確率の違いが弊社のショッパーインサイトで明らかになっています。皆さんご存知でしたでしょうか？

 

それでは、
同伴者のいるお客様はどのような行動をとっているのでしょうか？
同伴者の種類によってその行動は変わってくるのでしょうか？
顧客をさらに詳細に、（同伴）なし/親子/友達/夫婦・カップルの4種類に分け、商品接触回数と棚前の滞在時間を検証してみました。

さっそく、同伴者の種類別に商品に触る回数、棚の前にいる時間を比べてみましょう。

【表１：商品を手に取った回数】

  商品購入点数
  0 1 2 総計
同伴者なし 3.57 4.00 6.00 3.95
親子 2.50     2.50
友達 5.00 9.00   6.33
夫婦・カップル 2.33 4.00   2.75
総計 3.36 4.36 6.00 3.93

【表２：棚前での滞在時間】

  商品購入点数
  0 1 2 総計
同伴者なし 0:02:09 0:01:35 0:03:26 0:01:52
親子 0:00:33     0:00:33
友達 0:01:56 0:04:36   0:02:49
夫婦・カップル 0:00:50 0:01:28   0:00:59
総計 0:01:36 0:01:47 0:03:26 0:01:45

表１、２から、まず全体傾向として、以下が挙げられます。

※購買の基本法則と見られがちですが、ヘアケアカテゴリーでは逆の結果が実は出ています。

 

また、同伴者の種類を上記の基準で順位付けすると

実際同伴有は全体として購買確率は低いのですが、友達2人の来店は同伴無と同じくらい購買確率が実際にあったのです。

 

これはどういうことなのでしょうか？なぜこのような違いが出てくるのでしょうか？その答えはカメラの映像にありました。

 

映像を見ていると以下の3つのことがわかってきました。

例えば、友達同士(2人)で来ている顧客は、顧客Ａが手に取ったものを顧客Ｂも手に取ったり、2人とも違う棚を見たりしています。このことから友達同士で来ていると1人よりも視野が広くなり、さまざまな商品に目がいくことがあげられます。

しかし、夫婦・カップルや親子では上記のようなことは見受けられませんでした。例えば親子で来店されている顧客は、歩き周る子供に注意が行ってしまい、じっくりと商品を選ぶことができないようです。そのため棚前滞在時間や商品を手に取る回数が少なくなってしまっています。

 

それではこの結果を受けて、顧客により商品を購入してもらうようにするにはメーカーや店舗はどのようにすればよいでしょうか？
答えは顧客の現実的な購買活動に合わせた企画を作り実行することです。
例えば、顧客毎のPOP対策の違いで言えば

また、広告戦略、パッケージ戦略にも応用して更に売上を上げることも出来るはずです。

※上記書いて思いました。年齢別の購買活動時間の検証とかも今後やってみたら面白いかも知れませんね。

 

このように、リアルな売場と顧客をデータ化して、購買映像を効率的に見ることで、今まで見えてこなかった顧客の姿や売上を挙げるための改善点なども見えてきます。また次回もがんばって新しいテーマを見つけて顧客行動を検証していきたいと思います。

 

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